マーケティングソリューション
販路開拓事例

シリコンバレーでの新素材販路開拓

B社の社内の中央研究所において、世界でも唯一の作り方による新しい素材が研究開発されました。特長はあるのですが、具体的な使い方がB社内ではよくわからない状態でした。そこで、まず応用分野を検討した結果、半導体分野にフォーカスする事業戦略を策定しました。そして半導体の分野では最先端であるシリコンバレーに営業を展開することにしました。

当初は日本からの出張ベースでアプローチしたものの、なかなかキーマンにたどり着けませんでした。またせっかく機会が発生してもあまりに突然のためそのタイミングで現地に行けず機会を逸したりしていました。

そこで、弊社のオフィスに一次対応窓口を設け、基本的な対応はできるようにしました。忙しく突然な要求が発生するシリコンバレーにおいて、顧客の信頼を得るようになり、次第に販売量が増えていきました。そしてニッチではありますが代替品のない用途にスペックインすることができ、やがて事業の大きな柱になりました。

シリコンバレー

ヨーロッパ市場開拓

P社は技術的に優位性を持った製品を製造販売しており、日本では多くの実績をもっています。また近年アジアに積極的に事業展開して、販売も順調に拡大してきました。しかし、日本、アジア市場は、価格下落が激しくせっかくのP社の技術優位性が生かせず、売上は伸びるものの収益が減っていく状態になりました。そこで、次世代の技術開発が盛んなヨーロッパの会社へのアプローチを考えましたが、P社はヨーロッパに拠点がなく、また以前に展示会に出した程度の経験しかありませんでした。

そこで、弊社のドイツ拠点を活用してヨーロッパでの顧客開拓を始めることになりました。まず、新たに市場参入する内容のニュースリリースを作成し、弊社の最新システムをつかってヨーロッパにおける専門メディアへアプローチしました。新規性があるうちにメディアに取り上げられることでブランディング効果があり、顧客へのアプローチを容易にしました。そして、そのタイミングで弊社のドイツ拠点が営業展開を始めました。最終的にはP社の技術部門が顧客にしっかり入り込み、新しい技術開発に関わることができ、規模は大きくありませんが、非常に利益率の高いプロジェクトを実現しました。

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