営業担当者が「見通しは順調」という時、それを信じていいですか？
■作戦 （戦略・戦術） の “見通しは明るい” と、どうして言えるだろう？
どんなに綿密に練り上げた作戦でも、計画通りに進むことはないと言っていいでしょう。 ポイントポイントで修正が必要になります。
もちろんそのためには、今後どのように進展していくのかという見通しが立たなければなりません。
ところがこの見通し、意外と安直に、曖昧な裏付けで屈託なく「順調だよ」と言っている営業担当がいます。もちろんその通りにいけばいいのですが、作戦の促進はそんなに甘くはないのです。
■誰もが 「うまくいく」 と信じたいものだけれど
見通しが甘いのが問題になるのは、「うまくいく」と思い込んでいると、いざ問題が発生したときの対応が遅くなってしまうから。
逆に言えば、厳しい見通しに基づいた準備をしておけば、大抵の事態には対応が可能になるということです。
でも、なぜか営業担当は見通しが甘くなりがちなもの。「こんなはずでは」と慌てた経験、皆さんも持っているのではないでしょうか。
■営業のゲンかつぎ？
見通しが甘くなってしまうのは、以前にうまくいったときの成功体験が身に染み付いてしまっているからかもしれません。
でも、これがまた厄介。成功したこととの因果関係をしっかり認識できていればまだいいのですが、大抵はいい加減。スポーツ選手が何日も髭をそらなかったりする「ゲンかつぎ」と大差ないものも多いのではないでしょうか。
これが効けば、営業担当の仕事ももっと楽になるのかもしれませんが……。
これをどうしていけばよいか、これからすこしづつ考えていくことにしましょう。（北龍）
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